Das Vertriebsgeschäft in der Versicherungs-Vermittlung und Finanzdienstleistung hat sich in den letzten Jahrzehnten kräftig gewandelt. Mehr Professionalität, ein durchdachteres Arbeiten, mehr und mehr systematische Abläufe haben Einzug gehalten. Letztlich ausschlaggebend für den Vertriebserfolg ist aber immer noch die Persönlichkeit des Vermittlers, meint der Redner und Unternehmensberater Steffen Ritter. Das VersicherungsJournal hat seine Tipps dazu zusammengestellt.
- Steffen Ritter (Bild: Dirk Hoppe Digital Design Studios)
Egal wie gut die Strategie und Organisation eines Vermittlerunternehmens sind:
Maßgebender Verursacher jedes Vertriebserfolgs ist der Verkäufer.
Hier gibt es sehr viel Durchschnitt. Nur wenige beherrschen ihr Geschäft, ihren Beruf.
Was macht die Besten unter den erfolgreichen Vermittlern wirklich aus?
1. Sie beherrschen das „Fragen stellen“
Eine wichtige Basis für den Aufbau von Vertrauen ist das ehrliche Interesse am Gegenüber. Die wichtigste Fähigkeit ist das Stellen der „richtigen“ Fragen.
Wenn der Kunde seine Sicht preisgeben, seine Beweggründe und Zielstellungen erläutern kann, wenn er wahrgenommen wird, steigt parallel auch das Vertrauen dem Vermittler gegenüber.
2. Sie empfangen mehr, als Sie senden
Viele, insbesondere rhetorisch geschulte oder fachlich starke Verkäufer überfahren ihre Kunden mit Informationen. Sie senden und senden und senden – ob es ankommt oder was der Kunde eigentlich möchte, bleibt im Nebel.
Stellen Sie Ihre Leitung auf Empfang!
3. Sie stellen Ihre Vertriebsarbeit auf Platz eins Ihrer Prioritäten
Auch wenn das eigene Tun vielfältige Aufgaben kennt (und alle sind immer irgendwie wichtig), geht es letztlich um Vertrieb.
Erst wo Verkaufserfolge purzeln, erhält Unternehmertum im Vertrieb sein Fundament.
4. Sie sind stets hellwach, „wittern“ Geschäftschancen
In jedem Gespräch, in jeder Situation, zu jeder Zeit können sich Vertriebschancen auftun.
Deshalb sind die besten Verkäufer durchgehend aufmerksam und wach, um da zu sein, wenn sich eine Chance auftut. Sie arbeiten ohne Pause daran, Geschäft anzustoßen, haben immer etwas in der „Pipeline“.
5. Sie haben „keinen Spaß“ an Verwaltung, haben deshalb System
Verkäufer begegnen jedweder Administration mit einer gesunden Skepsis. Schließlich raubt sie ihnen immer wieder die Zeit, der schönsten Arbeit der Welt, dem Vertrieb nachzugehen.
Deshalb sind hervorragende Verkäufer auch daran interessiert, Abläufe durch System zu vereinfachen.
6. Sie haben die Fähigkeit, zu vereinfachen
Vertrieb ist einfach. Immer. Je mehr Komplexität einzieht, umso weniger sehen die meisten den Wald vor lauter Bäumen vor sich. Das gilt für Verkäufer und für Kunden.
Geben Sie Ihren Kunden auf Basis Ihrer Expertise klare, passgenaue Empfehlungen. Ihre Kunden werden Ihnen folgen.
7. Sie haben eine innere Motivation
Die besten Verkäufer wissen, wohin sie wollen.
Sie haben oft eine visionäre Ausrichtung, die Ihnen immer wieder den Weg weist. Sie sehen Rückschläge als Erfahrungswerte und sind in der Lage, aus diesen zu lernen.
8. Sie verstehen sich als Verkäufer
Berater oder Verkäufer? Viele definieren sich auf Basis Ihrer fachlichen Kompetenz als Berater Ihrer Kunden und versäumen, nach erstklassigen Beratungen den Sack zuzumachen.
Die besten Verkäufer haben und kommunizieren Klarheit: Ich möchte mit Ihnen, lieber Kunde, geschäftlich zusammenarbeiten.
9. Sie bleiben stets unzufrieden mit dem Erreichten
Im Laufe der Zeit entwickelt sich ein Vertriebsunternehmen. Die Ergebnisse beginnen immer mehr zu stimmen, der Kontostand ebenso.
Das ist es aber nicht, was antreibt. Es geht noch besser! Es geht noch kundenorientierter. Es geht noch professioneller.
10. Sie bieten Ihren Kunden zusätzlichen Wert
Warum sollte ein Kunde mit Ihnen, dem Vermittler zusammenarbeiten? Es gibt immer unendlich viele Alternativen.
Topverkäufer erbringen oft einen zusätzlichen Nutzen, einen Mehrwert, der sie abhebt von jeder Konkurrenz, der sie unvergleichbar macht.
Lesetipp
Der vorstehende Text ist ein Auszug aus dem VersicherungsJournal-Fachbuch „Versicherungsmanagement für Führungskräfte: Impulse aus Theorie und Praxis – vom Marktwandel profitieren“. Er entstammt einem Beitrag von Steffen Ritter, Geschäftsführer der Institut Ritter GmbH und der IVV Institut für Versicherungsvertrieb Beratungsgesellschaft mbH.