2016 kam über die Ausschließlichkeit in Leben, Kranken wie auch in Schaden/Unfall das meiste Neugeschäft in die Bücher der Versicherer, wie die am Freitag veröffentlichte GDV-Vertriebswegestatistik zeigt. In allen drei Segmenten gab es eine Steigerung. Makler behaupteten den zweiten Rang, mussten aber in Leben und Kranken leichte Einbußen hinnehmen. Der Direktvertrieb legte in Schaden/Unfall erneut zu, stagnierte in Kranken und verlor in Leben von sehr niedrigem Niveau aus weiter an Bedeutung.
Auch wenn sich die Neugeschäftsanteile der einzelnen Vertriebswege in den verschiedenen Sparten sich im vergangenen Jahr weiter verschoben haben, so bleibt die Ausschließlichkeit der dominierende Vertriebskanal. Die geht aus der am Freitag vom Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV) veröffentlichte Vertriebswegestatistik 2016 hervor.
Banken verlieren Marktanteil in Leben
In der Lebensversicherung konnten die Einfirmenvertreter ihren Marktanteil am Neugeschäft (nach vermittelter Beitragssumme) leicht um 0,4 Prozentpunkte auf 41,4 Prozent ausbauen. Damit gelang die Trendumkehr, nachdem der Anteil zuletzt drei Mal zurückgegangen war. Allerdings beläuft sich das Minus im Vergleich zu 2008 immer noch auf über dreieinhalb Prozentpunkte.
Bei den Versicherungsmaklern setzte sich der positive Trend der letzten Jahre nicht fort. Erstmals seit 2013 und überhaupt erst zum zweiten Mal seit 2008 hatten die unabhängigen Vermittler einen Rückgang zu verzeichnen. Dieser fiel mit 0,2 Prozentpunkten allerdings nicht besonders hoch aus. Zudem bedeuten die aktuell 26,1 Prozent immer noch den zweithöchsten Anteil nach 2015 in den vergangenen neun Jahren.
Drittstärkste Kraft bleibt der Vertrieb über den Bankschalter, dessen Anteil allerdings zum zweiten Mal in Folge gesunken ist – und aktuell sogar wieder unter die 20-Prozent-Marke abgerutscht ist. Erneut leicht an Bedeutung gewonnen haben die Mehrfachvertreter (plus 0,5 Prozentpunkte auf 6,6 Prozent). 2008 und 2009 waren der Marktanteil mit jeweils über neun Prozent jedoch noch um fast die Hälfte größer als derzeit.
Nur eine untergeordnete Rolle spielen die Sonstigen Vertriebswege sowie der Direktvertrieb (inklusive Vergleichsportale), bei denen es eine gegensätzliche Entwicklung gab. Während die Sonstigen Vertriebswege im vergangenen Jahr mit 3,7 Prozent auf den höchsten Anteil im Betrachtungszeitraum kamen, stand für den Direktvertrieb mit nur noch knapp über zwei Prozent der niedrigste Wert in den vergangenen neun Jahren zu Buche. Zum Vergleich: 2012 und 2013 waren noch (über) vier Prozent.
Ausschließlichkeit eilt in Kranken weiter davon
In der privaten Krankenversicherung baute die Ausschließlichkeit mit der siebten Steigerung in Folge ihre Vormachtstellung weiter aus. Ihr Anteil am Neugeschäft (nach vermitteltem Monatsbeitrag) stieg auf den Höchstwert von 57,0 Prozent (plus 0,4 Prozentpunkte). Dies sind fast fünf Prozentpunkte mehr als 2012 und gar fast 13 Prozentpunkte mehr als 2009.
Die Versicherungsmakler an zweiter Stelle büßten 2016 die 0,1 Prozentpunkte wieder ein, die sie im Jahr zuvor erstmals nach vier verlustreichen Jahren wieder hinzugewonnen hatten. Zum Vergleich: Zwischen 2009 und 2012, also bevor die Provisionsdeckelung erstmals voll durchgeschlagen hat, lag der Anteil der unabhängigen Vermittler noch bei über 30 Prozent.
Der Direktvertrieb verharrte mit 6,1 Prozent Marktanteil auf Höchstniveau, und auch die Banken stabilisierten sich bei 4,8 Prozent, was den zweithöchsten Wert in den vergangenen neun Jahren darstellt. Die Mehrfachvertreter (3,0 Prozent Anteil) und die Sonstigen Vertriebswege (2,5 Prozent Anteil) hatten hingegen leichte Rückgänge auf den jeweiligen Tiefstwert im Beobachtungszeitraum zu verzeichnen.
Direktvertrieb (inklusive Portale) legt in Schaden/Unfall weiter zu
In der Schaden/Unfall-Versicherung konnte der Direktvertrieb im vergangenen Jahr beim Neugeschäftsanteil (nach vermittelten Jahresbeiträgen, begrenzt auf die Versicherungszweige Sach, Unfall, Haftpflicht, Kraftfahrt und Rechtsschutz (SHUKR)) die achte Steigerung in Folge erzielen. Allerdings blieb das Wachstum (plus 0,3 Prozentpunkte auf 13,9 Prozent) deutlich hinter dem aus 2015 zurück, als es noch mehr als eineinhalb Prozentpunkte waren.
Mit Abstand stärkster Vertriebskanal bleibt auch in Schaden/Unfall die Ausschließlichkeit. 2016 hatten die Einfirmenvertreter aber leichte Einbußen hinzunehmen (minus 0,5 Prozentpunkte). Mit aktuell 46,3 Prozent Marktanteil, was dem drittniedrigsten Wert im Betrachtungszeitraum entspricht, liegt dieser Vertriebsweg allerdings auch nicht allzu weit entfernt vom Höchstwert – 2011 waren knapp 47,9 Prozent.
Die Versicherungsmakler konnten den rückläufigen Trend der Vorjahre – von 2008 bis 2015 war es um drei Prozentpunkte bergab gegangen – stoppen und um 0,3 Prozentpunkte auf 27,2 Prozent Marktanteil zulegen.
Eine deutliche Abwärtstendenz gab es bei den Neugeschäftsanteilen der Sonstigen Vertriebswege (wozu unter anderem Reisebüros und Autohäuser zählen). Der Marktanteil reduzierte sich zum dritten Mal in Folge auf aktuell 4,2 Prozent und liegt um rund ein Fünftel unter dem Höchstwert aus dem Jahr 2013. Die Mehrfachvertreter blieben trotz Aufwärtstendenzen unter drei Prozent, der Bankenvertrieb lag bei 5,5 (2015: 5,4) Prozent.
Dominanz der persönlichen Beratung hält an
Der überdurchschnittlich hohe Anteil des Direktvertriebs in Schaden/Unfall dürfte hauptsächlich auf den Versicherungszweig Kfz zurückzuführen sein, in dem das Vergleichsportalgeschäft großen Stellenwert hat. Nach Beitrag kam hier im vergangenen Jahr ein knappes Fünftel des Neugeschäfts in die Bücher der Versicherer, wie der GDV ergänzend mitteilte.
„Dennoch und nicht nur, wenn es ums Auto geht: Die persönliche Beratung ist die Nummer eins im Kundenkontakt“, stellt der Versichererverband in einer Pressemitteilung zur aktuellen Vertriebswegestatistik weiter heraus. So entfallen in Leben und Kranken jeweils über 90 Prozent des Neugeschäfts auf Makler und Vertreter.
Allerdings hat die Digitalisierung des Versicherungsvertriebs nach Aussage von Elisabeth Stiller auch die klassischen Vertriebswege erreicht. „Viele Vermittler nutzen für die Kommunikation mit ihren Kunden selbstverständlich soziale Netzwerke und Messenger-Apps. Diese Dimension der Digitalisierung bildet eine reine Abschluss-Statistik nicht ab“, so die Leiterin Vertrieb beim GDV.