Die Abschlussprovisionen von Versicherungs-Vermittlern in Leben sind durch das LVRG deutlich zurückgegangen. Bei Versicherungsmaklern gab es die größten Kürzungen (auf im Schnitt 32 Promille). Bei Einfirmenvertretern gab es nur ein moderates Minus auf gut 25 Promille. Kräftig angestiegen auf im Schnitt über sechs Jahre ist die Stornohaftzeit, die bei Ausschließlichkeits-Vertretern am höchsten ist. Dies sind einige Ergebnisse der aktuellen Studie von Willis Towers Watson, der Fachhochschule Dortmund und dem VersicherungsJournal zu Provisionen und Courtagen im Versicherungsvermittler-Markt.
Das VersicherungsJournal hat gemeinsam mit dem Beratungsunternehmen Willis Towers Watson und Professor Dr. Matthias Beenken und Professor Dr. Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund erneut eine Umfrage unter Versicherungs-Vermittlern zu Provisionen und Courtagen durchgeführt.
Nach 647 Teilnehmern bei einer entsprechenden Untersuchung vor sechs Jahren und 1.069 Umfrageteilnehmern vor zwei Jahren war aktuell mit 1.122 teilnehmenden Vermittlern erneut ein Steigerung zu verzeichnen. 87 (2015: 72) Prozent davon sind Ausschließlichkeits-Vertreter, zehn (23) Prozent Versicherungsmakler und drei (fünf) Prozent Mehrfachvertreter.
Da Makler und Mehrfachvertreter jeweils bis zu fünf Versicherer nennen konnten, an die sie hauptsächlich ihr Geschäft vermitteln, liegt hier auch ein Mehrfaches an Bewertungen vor. Beispielsweise flossen in der Lebensversicherung 377 Angaben zu Vergütungen von Maklern in die Untersuchung ein.
Abschlussprovisionen in Leben rückläufig
In der Lebensversicherung sind gegenüber 2015 die Abschlussprovisions-Sätze im Schnitt (Mittelwert) je nach Vermittlertyp zum Teil deutlich zurückgegangen – „bei aller Vorsicht aufgrund der nicht unmittelbar vergleichbaren Stichproben“, wie Beenken und Radtke in der Studie schreiben.
Für die Ausschließlichkeit wird ein durchschnittlicher Abschlussprovisionssatz von 25,1 Promille (minus 5,6 Prozent beziehungsweise minus 1,5 Promille im Vergleich zur Vorgänger-Studie aus 2015) ausgewiesen.
Bei Mehrfachvertretern betrug das Minus 15,2 Prozent beziehungsweise 5,5 Promille auf 30,7 Promille. Bei Maklern ging der durchschnittliche Abschlussprovisionssatz um 18,5 Prozent beziehungsweise 7,2 Promille auf 32,1 Promille zurück.
Zunehmend auf Laufzeit verteilte Abschlussprovisionen
Die einmaligen, bei Vertragsschluss fälligen Abschlussprovisionen sind nach Angaben der Studienautoren jedoch nicht ersatzlos entfallen. Vielmehr gebe es deutlich häufiger als in der Untersuchung vor zwei Jahren auf die Laufzeit verteilte Abschlussprovisionen.
Circa jeder zweite Makler und Mehrfachvertreter sowie etwa jeder vierte Einfirmenvertreter äußerte sich aktuell entsprechend. Hinzu kämen bei Maklern und Mehrfachvertretern mehrheitlich, bei Ausschließlichkeits-Vertretern nach wie vor seltener Bestandsvergütungs-Provisionen, die typischerweise zwischen einem und zwei Prozent der laufenden Jahresprämie betrügen.
Längere Stornohaftung
Weiteres Ergebnis: Die Stornohaftungszeiten, die sich von 2011 auf 2015 nur leicht erhöht hatten, sind zuletzt deutlich angestiegen – und dies sogar über die gesetzliche Haftungszeit von fünf Jahren hinaus. In der Ausschließlichkeit sind es mittlerweile im Schnitt 6,1 (2015: 5,4) Jahre), bei Mehrfachvertretern 5,9 (5,1) Jahre und bei Maklern 5,8 (5,0) Jahre.
Die Spannbreite ist allerdings immens und liegt in der Ausschließlichkeit zwischen einem und zwölf Jahren, bei den Mehrfachvertretern fünf und acht Jahren sowie bei Versicherungsmaklern zwischen drei und zehn Jahren.
LVRG weitgehend bei Vermittlern angekommen
Im Rahmen der Untersuchung wurde ferner ermittelt, ob – und wenn ja welche – Anpassungen an den Vergütungsregelungen durch das LVRG vorgenommen wurden. Das Ergebnis ist eindeutig: „Das LVRG ist weitgehend bei den Vermittlern angekommen, rund neun von zehn Vermittlern haben Veränderungen an ihren Vergütungssystemen erlebt“, wird in der Studie hervorgehoben.
Ein klarer Favorit unter den möglichen Stoßrichtungen ist nach Aussage der Studienautoren wie schon in der Vorgängeruntersuchung nicht auszumachen. „Nur der vollständige Abschied von der (bevorschussten) Abschlussprovision/-courtage und damit die komplett ratierliche Auszahlung der Vergütung hat weiter Seltenheitswert“, so die Studienautoren.
Die anderen abgefragten Veränderungen – Kürzungen des Abschlussprovisions-Satzes, eine Umverteilung von Anteilen der Abschlussprovisionen in die Laufzeit sowie eine verlängerte Stornohaftung – kommen laut der Studie alle relativ gleich häufig vor.
- Bild: VersicherungsJournal
Bei den verschiedenen Vermittlertypen gibt es aber doch einige Unterschiede. Auf eine komplett ratierliche Abschlussprovision umgestellt wurde nach eigenen Angaben nur bei jedem 20. Ausschließlichkeits-Vertreter, bei rund jedem siebten Mehrfachvertreter sowie bei etwa jedem sechsten Makler. Von einer Senkung des Abschlussprovisions-Satzes berichtete knapp die Hälfte der Einfirmenvertreter, gut jeder zweite Makler und mehr als sieben von zehn Mehrfachvertretern.
Bezugshinweis
Die vollständige Studie „Provisionen und Courtagen – was zahlen die Versicherer ihren Vermittlern?“ (Umfrageergebnisse 2017) umfasst 116 Seiten und ist als E-Book (PDF, 3,7 MB) für 34,90 Euro im VersicherungsJournal Verlag erhältlich (ISBN 978-3-938226-59-9). Sie enthält Angaben zu den Sparten Lebens-, Kranken-, Sach-, Unfall- und Kfz-Versicherung. Ein Bestellformular findet sich unter diesem Link.
Neben den Gesamtübersichten sind für zahlreiche Gesellschaften Detailangaben zu Provisionssätzen in den jeweiligen Sparten und nach Vermittlertypen differenziert enthalten. Weitere Angaben betreffen soziodemografische und -ökonomische Merkmale der Vermittler sowie eine statistische Analyse der Einflussfaktoren auf die Vergütungen.