Makler mit Direktanbindung an Versicherungs-Unternehmen haben Probleme beim Datenaustausch. Die große Mehrzahl der Versicherungs-Apps geht am Bedarf des Endkunden vorbei. Infolge von Regulierungsvorhaben müssen Vermittler ihr Profil schärfen im Hinblick auf Zielgruppe, Betreuungsangebot und Vergütungsmodell. Honorarberatung wird sich mangels Kundeninteresse nicht durchsetzen. Dies waren die zentralen Ergebnisse einer Veranstaltung der BCA AG. Der Pool entwickelte sich im Geschäftsjahr 2016 nach eigenen Angaben positiv. Die Versicherungsumsätze blieben auf stabilem Niveau.
Es wird auch in Zukunft verschiedene Geschäftsmodelle für Makler nebeneinander geben. Wichtiger denn je ist in den nächsten Jahren aber eine klare Positionierung.
- Oliver Lang (Bild: Ullrich)
Dazu zwingen neue regulatorische Vorgaben ebenso wie der steigende Verwaltungsaufwand. Darüber waren sich die rund 20 Gesprächsteilnehmer beim BCA-Pressedialog 2017 weitgehend einig.
Die persönliche Beratung ist nicht ersetzbar
„Es gibt eine hohe Lethargie bei den Vermittlern, beispielsweise beim Thema Mifid.
Außerdem sind viele verunsichert, was das Schlagwort der Digitalisierung für ihr Unternehmen bedeutet“, fasste Oliver Lang, Vorstandsmitglied der BCA AG, seine in vielen Gesprächen gesammelten Eindrücke zusammen.
Nach seiner Überzeugung führen die allgegenwärtigen Herausforderungen aber weder zu einer Ablösung der persönlichen Beratung noch stellen sie eine grundsätzliche Bedrohung für den Vermittler dar.
Digitalisierung bedeute in erster Linie, Prozesse zu optimieren, insbesondere bezüglich des Datenaustauschs.
Daten konsolidieren und Datenflut minimieren
„Viele Makler haben noch Direktanbindungen an Versicherungs-Unternehmen. Dadurch sitzen sie in einem Wust von Abrechnungen und Papieren aller Art. Das ist per Hand kaum noch zu schaffen“, führte BCA-Vorstandsmitglied Christina Schwartmann aus. Als IT-Verantwortliche hat sie 18 Monaten daran gearbeitet, Daten zu konsolidieren und zahlreiche Fehler zu bereinigen.
„Es war ein steiniger Weg, da Daten aus unterschiedlichen Systemen geliefert werden. Zudem haben wir zahlreiche Fehler und Widersprüche festgestellt“, plauderte Schwartmann aus dem Nähkästchen. „Jetzt funktioniert der Datenaustausch mit 115 Versicherern automatisch. Insgesamt klappt es mit rund 160 Gesellschaften und bei 7,5 Millionen Provisionsdatensätzen pro Jahr.“
Nicht zuletzt vor dem Hintergrund dieser Erfahrungen warnte sie Vermittler davor, ungeprüft Online-Shops, Vergleichsrechner oder eine App hinzuzunehmen: „Die Frage ist, inwieweit die digitalen Helfer das Geschäftsmodell nachweislich unterstützen oder doch nicht eher konterkarieren.“ Die BCA stelle Digitalisierungs-Angebote erst dann bereit, wenn alle Beteiligten davon einen Nutzen hätten.
Apps werden zu Unrecht gefeiert
„Über 90 Prozent der am Markt befindlichen Versicherungs-Apps werden innerhalb der Branche zu Unrecht gefeiert und gehen am Bedarf des Endkunden vorbei“, so die persönliche Meinung von BCA-Kommunikator Mirko Faust nach ausführlichen Recherchen. Wer brauche letztlich schon eine App zur Verwaltung seiner Versicherungsverträge, fragte er kritisch.
Weiterhin gab er zu bedenken, dass reine Informationsbeschaffung nur in Höhe von zehn Prozent via mobiler Browsernutzung stattfinde. Deshalb lohne es sich nicht, dafür eine eigene App zu erstellen.
Außerdem werden laut seriösen Statistiken 25 Prozent aller heruntergeladenen Apps nie gestartet und weitere 25 Prozent nach der ersten Nutzung nie wieder verwendet. „Die durchschnittliche App (inklusiv Spiele-Apps) verliert nach drei Tagen 77 Prozent ihrer Nutzer. Nach 90 Tagen sind es 95 Prozent“, stellte Faust fest.
Unternehmerisches Profil schärfen
Mit Blick auf die Regulierung – Mifid II und IDD – führt nach Meinung von BCA-Vorstandsmitglied Frank Ulbricht kein Weg daran vorbei, dass sich Makler klarer positionieren müssen. Wichtige Stellschrauben seinen in diesem Zusammenhang unter anderem: Zielgruppe, Betreuungsangebot und Vergütungsmodell.
Ein Problem für alle Anbieter sieht er insbesondere in der Definition des Zielmarktes beziehungsweise der Zielgruppe. Je nachdem, wie das Thema durch die Aufsicht umgesetzt werde, sei es möglicherweise nur eine technische Frage. „Schwieriger wird es, wenn beispielsweise einzelne Risikoparameter festgelegt werden müssen.“
Auf Klarstellungen wartet Ulbricht auch noch bei anderen regulatorischen Vorhaben, wie beispielsweise § 6 Absatz 6 VVG-E, indem es um den Fernabsatz geht: „Gegenwärtig sind hier mehrere Deutungen möglich.“
Bei dem in diesem Zusammenhang diskutierten Thema „Honorarberatung“ waren sich die Teilnehmer einig: Sie wird sich mangels Kundeninteresse nicht durchsetzen und macht im „Kleingeschäft“ wenig Sinn.
Positive Geschäftsentwicklung in 2016
Die Geschäftsentwicklung der BCA AG im abgelaufenen Geschäftsjahr charakterisierte Oliver Lang als „positiv bis sehr positiv“. Per 30.September 2016 nannte er folgende Kennziffern für die letzten zwölf Monate:
- Umsatzerlöse Versicherung 11,03 (30. September 2015: 11,01) Millionen Euro,
- Investmentbestand 4,68 (4,35) Milliarden Euro,
- Investmentbestand Haftungsdach 660 (577) Millionen Euro und
- Bestand Private Investing 104 (89) Millionen Euro.
„Besonders im Versicherungsbereich sind wir sehr glücklich“, kommentierte Lang. Das Ergebnis sei vor dem Hintergrund LVRG ein sehr gutes Signal. Insgesamt habe die BCA im Jahr 2016 ein „sehr gesundes Wachstum“ erzielt.
Neuigkeiten konnte Lang hinsichtlich des von BCA-Gründer Jens Wüstenbecker verkauften Aktienbestands an die BBG Betriebsberatungs GmbH nicht mitteilen.
Der BCA-Vorstand stellte lediglich klar, dass es sich nach seiner Meinung um eine Übergangslösung handelt und die BBG das erworbene Paket in vollen Umfang an mehrere Interessenten weiterveräußern werde.