Einfirmenvertreter bekommen in der Sachversicherung (Sach, Haftpflicht, Unfall und Rechtsschutz) im Schnitt die höchsten Abschluss- und die niedrigsten Bestandsprovisionen. Bei Maklern ist es genau umgekehrt, während Mehrfachvertreter jeweils zwischen den beiden anderen Vermittlertypen liegen. In der Kfz-Versicherung gibt es keine nennenswerten Unterschiede. Dies sind einige Ergebnisse der aktuellen Studie zu Provisionen und Courtagen im Versicherungsvermittler-Markt.
Das VersicherungsJournal hat gemeinsam mit dem Beratungsunternehmen Willis Towers Watson und Professor Dr. Matthias Beenken und Professor Dr. Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund erneut eine Umfrage unter Versicherungs-Vermittlern zu Provisionen und Courtagen durchgeführt.
Teilgenommen haben 1.122 Vermittlern, von denen 87 Prozent Ausschließlichkeits-Vertreter, zehn Prozent Versicherungsmakler und drei Prozent Mehrfachvertreter sind.
Vergütung in Leben und Kranken
Ein Ergebnis: In der Lebensversicherung sind die Abschlussprovisions-Sätze von 2015 auf 2017 durchschnittlich (Mittelwert) je nach Vermittlertyp zum Teil deutlich zurückgegangen.
In der Ausschließlichkeit sind es im Schnitt nur noch 25,1 Promille (minus rund ein Zwanzigstel), bei Mehrfachvertretern 30,7 Promille (minus etwa ein Fünftel) und bei Versicherungsmaklern 32,1 Promille.
In der Krankenvollversicherung erhalten Versicherungsvermittler der Untersuchung zufolge keine überzogenen Provisions-/Courtagesätze, der Provisionsdeckel werde vielmehr eingehalten, so die Studienautoren.
In konkreten Zahlen: Für Einfirmenvertreter liegt der Mittelwert bei 5,3 Monatsbeiträgen, bei Mehrfachvertretern sind es 5,9 Monatsbeiträge und bei Versicherungsmaklern 7,3 Monatsbeiträgen Abschlussprovision.
Ausschließlichkeit…
Neben den vorgenannten Sparten waren auch die Sach- und die Kfz-Versicherung Untersuchungsgegenstand. Dabei werden unter „Sach“ alle Kompositversicherungs-Zweige (insbesondere Sach-, Haftpflicht-, Unfall- und Rechtsschutz-Versicherungen) außer der Kfz-Versicherung verstanden.
Wie in Kranken und Leben zeigen sich auch in Sach und Kfz Unterschiede bei der Vergütung in den einzelnen Vertriebswegen. In der Sachversicherung erhält die Ausschließlichkeit im Schnitt (Mittelwert) 51,7 Prozent Abschlussprovision, bei Mehrfachvertretern sind es 35,2 Prozent und bei Maklern 22,6 Prozent.
Genau andersherum verhält es sich bei der Bestandsprovision, hier werden in der Studie für Einfirmenvertreter im Schnitt 12,4 Prozent, für Mehrfachvertreter 15,4 Prozent und für Makler 22,6 Prozent ausgewiesen.
…mit den höchsten Abschlussprovisions-Sätzen
„Traditionell erhalten Ausschließlichkeits-Vertreter einen besonderen Anreiz zum Verkauf von Mehrjahresverträgen und dementsprechend eine erhöhte Abschluss- und eine geringere Bestandsprovision“, erklären Beenken und Radtke in der Studiendokumentation.
Hingegen könnten Makler im Interesse ihrer Sachwalterpflichten fast nur Einjahresverträge vermitteln, „um entsprechend flexibel auf veränderte Bedürfnisse des Kunden und Angebote des Marktes reagieren und Verträge umdecken zu können.“ Deshalb herrsche bei Maklern die durchlaufende Courtage vor, die seit Jahren stabil bei 25 Prozent im einfachen Massengeschäft und etwas geringer im größeren gewerblichen Geschäft liege.
Wie die Studienautoren weiter herausstellen, liegen die Bestandsprovisionen beziehungsweise -courtagen in etwa auf dem Niveau der Vorgängerstudie von vor zwei Jahren. „Es gibt keinen Hinweis darauf, dass beispielsweise sinkende Provisions-/Courtagesätze in den Personenversicherungs-Sparten durch höhere Vergütungen in der Sachversicherung kompensiert werden“, so Beenken und Radtke.
Kaum Unterschiede in der Kfz-Versicherung
Deutlich geringere Unterschiede zwischen den Vertriebswegen gibt es den Studienautoren zufolge in der Kfz-Versicherung. Bei allen drei Vermittlertypen bewegen sich die Abschluss- und die Bestandsprovisionen „auf einem ähnlichen Niveau um acht Prozent herum.“
- Bild: VersicherungsJournal
Bei den Mehrfachvertretern sind sie tendenziell etwas niedriger, was aber auf die niedrige Stichprobengröße dieser Teilgruppe zurückzuführen sein dürfte. Wie Beenken und Radtke weiter hervorheben, haben sich die Provisionssätze im Vergleich zu 2015 „nicht nennenswert verändert.“
Bezugshinweis
Die vollständige Studie „Provisionen und Courtagen – was zahlen die Versicherer ihren Vermittlern?“ (Umfrageergebnisse 2017) umfasst 116 Seiten und ist als E-Book (PDF, 3,7 MB) für 34,90 Euro im VersicherungsJournal Verlag erhältlich (ISBN 978-3-938226-59-9). Sie enthält Angaben zu den Sparten Lebens-, Kranken-, Sach- und Kfz-Versicherung. Ein Bestellformular findet sich unter diesem Link.
Neben den Gesamtübersichten sind für zahlreiche Gesellschaften Detailangaben zu Provisionssätzen in den jeweiligen Sparten und nach Vermittlertypen differenziert enthalten. Weitere Angaben betreffen soziodemografische und -ökonomische Merkmale der Vermittler sowie eine statistische Analyse der Einflussfaktoren auf die Vergütungen.