Die Themen Zufriedenheit, Befriedigung der eigenen Bedürfnisse und Werte spielen heute im Alltag eine zunehmende Rolle. Egal ob Kunde, Berater oder Anbieter, alle streben danach, diese Themen mit positiven Erlebnissen zu besetzen. Auch im Geschäftsleben nimmt dies eine zentrale Position ein. Denn nur wer in dem, was er tut, Erfüllung und Zufriedenheit verspürt, wird in seinem Sinn erfolgreich sein. Den Weg dorthin beschreibt der Coach und Mediator Hans-Jürgen Kaschak in einem Gastbeitrag.
Was für mich Zufriedenheit bedeutet, kann für einen anderen völlig Banane sein! Doch wie definiert der Einzelne diesen Zustand und Grad des Wohlbefindens?
- Hans-Jürgen Kaschak
(Bild: privat)
Eines der wichtigsten Elemente vom Gefühl der Zufriedenheit ist die Erfüllung der eigenen Werte. Und Zufriedenheit wird durch positive Erlebnisse ausgelöst, Unzufriedenheit durch negative. Damit jedoch generell ein derartiges Gefühl ausgelöst wird, muss eine Art Trigger als Auslöser fungieren.
Ich vergleiche diesen Trigger mit einem Temperaturmessfühler. Jedes Mal, wenn eine bestimmte Temperatur erreicht ist, lässt dieser Fühler Strom durch und löst hierdurch, je nach Wichtigkeit des Wertes, einen entsprechend starken Reiz aus. Werde ich hingegen in einem für mich wichtigen Wert verletzt, ist das negative Gefühl entsprechend stark.
Aber was sind nun eigentlich Werte?
Der Begriff Werte wird sehr häufig sowie in unterschiedlichen Zusammenhängen verwendet. Das damit Gemeinte ist, auch wenn nicht immer begrifflich so genannt, Bestandteil von vielen gesellschaftsrelevanten Diskussionen.
Der „Wert“ wird im jeweiligen Kontext anders begriffen und erzeugt insgeheim wenig Klarheit, weshalb das Wort oft für Verwirrung sorgt – obwohl Werte dem Grunde nach genau das Gegenteil bewirken sollen. Werte sollen im Idealfall eine Orientierung schaffen und den Fokus auf sinnstiftende Wichtigkeiten lenken.
Die persönliche Wertvorstellung wird als für sich erstrebenswert und subjektiv moralisch als gut befundene Eigenschaften, Qualitäten oder Glaubenssätze wahrgenommen. Aus den einmal persönlich festgelegten und für sich gewichteten Werten resultieren schließlich die individuellen Vorstellungen. Das sind Denk- und Handlungsmuster sowie Charaktereigenschaften und soll sich in Ergebnissen mit gewünschten Eigenschaften äußern.
Wer letztlich in seinem Handeln am ehesten den individuellen Werten entspricht, wird langfristig Zufriedenheit erlangen und auch mit Begeisterung handeln.
Materielle Leistungen versus Wertvorstellungen im Vertrieb
In der Finanzbranche wird als Motivationsmethode meist eine materielle Zusatzleistung in Form von Geldzuwendungen herangezogen. Geld ist jedoch tatsächlich kein echter Wert, sondern vielmehr ein Instrument, um Werte zu erfüllen.
Im Umfeld eines Beraters wie auch der Führungskraft hat man es mit den eigenen Wertvorstellungen wie auch denen von Kunden beziehungsweise Mitarbeitern zu tun. Wenn wir nun die Landkarte des Kunden heranziehen, wird der Berater dann erfolgreich sein, wenn er innerhalb der Beratung genau die Werte anspricht, welche für den Kunden von Bedeutung sind. Gleiches gilt im Bereich der Mitarbeiterführung.
Prioritäten im Gespräch abstimmen
So wie für einen Kaufmann der Erfolg dann gegeben ist, wenn sein Angebot der Nachfrage entspricht, verhält es sich auch mit den Werten. Ein einfacher Weg, etwas über die Wertvorstellungen und Prioritäten meines Gesprächspartners zu erfahren, ist, danach zu fragen. Hierzu einige Beispiele in Form von offenen Fragen.
- Erzählen Sie mir, was Ihnen im Leben am wichtigsten ist. Was beschäftigt Sie am meisten?
- Wenn Sie an Ihr Leben in ein paar Jahren denken, welche Veränderungen erhoffen Sie sich dann?
- Mal angenommen, ich würde Sie bitten, die Ziele zu beschreiben, nach denen Sie Ihr Leben ausrichten, welche sind für Sie dann am wichtigsten?
- Wenn Sie ein „Leitbild“ für Ihr Leben formulieren sollten, das Ihre Lebensziele und -inhalte enthält, was würden Sie dann schreiben?
Wenn Sie anschließend die Antworten Ihres Gegenübers vernommen haben, sollten Sie das Wahrgenommene entsprechend reflektieren.
Sicherheit als branchentypischer Wert
Da jeder Mensch andere Wertvorstellungen besitzt, können sich die Inhalte derartiger werteorientierter Gespräche in ihrem Inhalt völlig ergebnisoffen entwickeln. Wichtig ist hierbei, anzuerkennen, dass die Werte meines Gesprächspartners keinesfalls meinen eigenen entsprechen müssen.
Der häufigste suggerierte Wert beim Verkauf von Versicherungen ist die Sicherheit. Im Konkreten ist die Sicherheit in Verbindung mit Versicherungen dann auch mit entsprechenden Geldleistungen verbunden. Es gibt aber Menschen, für die ist der Wert Sicherheit generell kein führender Wert. Deshalb sollte ich als Berater mit meinem Angebot besser andere wichtige Werte des Kunden ansprechen.
Umsetzung in den Vermittleralltag…
Welche Möglichkeiten gibt es, im Vertrieb von Versicherungen seinen eigenen Werten zu entsprechen und mit Zufriedenheit zu arbeiten? Die besten Ergebnisse erzielen Sie zu dieser Frage, wenn Sie selbst Ihre eigenen Werte hinterfragen. Dann fragen Sie sich nach dem Erfüllungsgrad Ihrer Werte in Verbindung mit Ihrer Arbeit.
Verkäufer besitzen zum Beispiel häufig eine Art Selbstdarstellungs-Gen, welches sich im Kundengespräch ausprägt. Damit verbunden ist die Präsentation Ihrer Fähigkeiten und Fachkenntnisse gegenüber Dritten. Sie stellt vielleicht genau den Wert dar, der Ihnen entspricht und der Sie zur Vermittlungstätigkeit geführt hat.
Wenn Sie Ihre persönlichen Werte und den auslösenden Trigger innerhalb Ihrer Tätigkeit gefunden haben, können Sie diesen steigern, indem Sie mehr von dem tun, das Ihren Werten entspricht, und erlangen hieraus mehr Zufriedenheit.
Sofern Ihre Werteerfüllung unbefriedigend ist, sollten Sie sich ernsthaft überlegen, ob Ihre derzeitige Tätigkeit die richtige für Sie ist. Meine Erfahrung aus dem Coaching zeigt jedoch auch, dass Menschen im Vertrieb alleine häufig Probleme haben, ihre echten Werte zu ermitteln.
…und im Team
Vertriebe hingegen können wie ein Sportteam agieren. Denn was im sportlichen Kontext ein Team auszeichnet, ist der individuell angepasste Einsatz jedes einzelnen Teammitgliedes. Hier gibt es für jede Position ein speziell ausgebildetes Teammitglied, welches Experte in seiner Aufgabe ist.
Ganz automatisch zeigt dieses Mitglied genau in dem Bereich die beste Leistung, welches am ehesten seinen Werten entspricht. Die Aufgabe der Führungskraft ist hierbei selbsterklärend.
Aus Eigenverantwortung handeln
Bedingt durch den Wandel der Zeit unterliegen auch Werte einem stetigen Wandel. Ebenso unterliegt der Vertrieb stets einem Wandel der Zeit, man spürt ihn zum Beispiel am Verhalten seiner Kunden. Als Berater sollte ich mich auf die jeweils neuen und veränderten Marktgegebenheiten einstellen. Fatal ist es allerdings, wenn ich notgedrungen entgegen meinen inneren Werten und Bedürfnissen handle.
Eine nicht erfüllende Tätigkeit hat langfristig erheblich Auswirkungen auf mein gesamtes Umfeld. Deshalb gibt es zum guten Schluss meinerseits noch den besten Tipp, den ich Ihnen geben kann:
Beginnen Sie im Sinne Ihrer Eigenverantwortung und Ihrer etwaigen Mitarbeiter sofort und nicht erst morgen damit, sich um Ihr Wohl und Ihre Zufriedenheit zu kümmern. Ihre Zeit auf Erden ist begrenzt und jede Minute, die vergeht, kommt nicht mehr zurück. Je früher Sie für Ihre Zufriedenheit sorgen, desto mehr Zeit können Sie in diesem Zustand verbringen.
Der Autor ist Businesscoach, Mediator und Mentaltrainer. Als Inhaber von Perspektive4you.de bietet er Trainingsmaßnahmen und Seminare zur Persönlichkeits-Entwicklung insbesondere für Mitarbeiter aus dem Versicherungsvertrieb und der Finanzdienstleistung an. Als ausgebildeter Versicherungsfachmann und Fachwirt für Finanzdienstleistung ist er seit mehreren Jahre auch als Versicherungsmakler tätig.