Wie sich Versicherungsmakler und Mehrfachvertreter durch Anreizsysteme beeinflussen lassen, hat das Marketing Research Team Kieseler mittels einer Befragung untersucht.
Von den Versicherungsmaklern und Mehrfachagenten lehnen 70 Prozent Anreize der Versicherungs-Unternehmen zur Förderung der Zusammenarbeit ab. 30 Prozent zeigen sich Incentives gegenüber dagegen aufgeschlossen.
Das zeigt die Untersuchung „Incentives – Anreizsysteme zur Produktionssteigerung, Motivation und Bindung von Maklern“, für die das Marketing Research Team Kieseler (MRTK) im November 2012 telefonisch 331 Versicherungsmakler und Mehrfachvertreter in Deutschland befragt hat.
Dabei zeigten sich die jüngere Betriebe mit bis zu 15 Jahren Existenzdauer aufgeschlossener (33 Prozent), während von den länger tätigen Unternehmern nur 27 Prozent positiv zu Anreizsystemen der Versicherer äußerten.
Anreize beeinflussen die Mehrheit nicht
Die Makler mit offener Haltung zu Anreizsystemen, die solche Incentives gewonnen haben, wurden gefragt, ob sie das Produktionsniveau auch ohne die zusätzliche Belohnung erreicht hätten.
Darauf sagten 59 Prozent „auf jeden Fall“ und 26 Prozent „eher ja“. Nur jeweils fünf Prozent der Befragten antworteten mit „teils/teils“, „eher nein“ beziehungsweise „nein“.
Von den Maklern mit ablehnender Haltung gaben 18 Prozent an, grundsätzlich kein Interesse an Events zu haben. Für 77 Prozent sind sie kein Anreiz zur Produktionserhöhung. Die Ablehner wünschen sich statt Incentives höhere Courtagen, besseren Service für Makler und Verbesserungen für Versicherungsnehmer.
Sachpreise und Reisen
Von den Maklern mit offener Haltung hat die Mehrheit in den letzten drei Jahren tatsächlich Incentives gewonnen.
Sachpreise wurden mit 35 Prozent am häufigsten genannt, dahinter rangieren Wettbewerbsreisen, Sportevents und Kulturereignisse. In der Beliebtheit der Reisen bei den Befragten liegen solche mit Urlaubscharakter vor Städtetouren und Aktivurlaub.
Auch die optimale Dauer der Reisen sowie die beliebtesten Sparten bei Sportevents und Kulturereignissen wurden erfragt. Sogar die Attraktivität des Oktoberfests wurde untersucht.
Veranstaltungen zum persönlichen Austausch beliebt
Zu der Frage nach den Hauptgründen, an Incentive-Veranstaltungen teilzunehmen, nannten die Versicherungsvermittler am häufigsten:
- Austausch, persönlicher Kontakt mit Makler-Kollegen: 88 Prozent
- Austausch, persönlicher Kontakt mit Mitarbeitern der Unternehmen: 85 Prozent
- Fach-Informationen, zum Beispiel über neue Produkte und Innovationen: 85 Prozent
Unterhaltung, Spaß und Entspannung rangieren viel weiter hinter.
Gründe gegen Reisen
Warum Einladungen zu Versicherer-Events ausgeschlagen werden, ist stark von der generellen Haltung zu Incentives geprägt. Makler mit ablehnender Haltung nannten am häufigsten, sie wollten sich von Einladungen nicht beeinflussen lassen.
Die Vermittler mit offener Einstellung lassen sich am ehesten aus zeitlichen Gründen von einer Teilnahme abhalten. Weitere oft genannte Vorbehalte waren uninteressante Unternehmen oder Incentives, zum Beispiel weite Anreisen.
Bezugsquelle
Die Studie „Incentives – Anreizsysteme zur Produktionssteigerung, Motivation und Bindung von Maklern“ besteht aus einem 33-seitigen Powerpoint-Dokument.
Sie ist direkt beim Marketing Research Team Kieseler erhältlich. Die Konditionen werden auf Anfrage per E-Mail oder Telefon 0162 2497777 genannt.