Das Internet wird für den Versicherungsvertrieb immer wichtiger. Sowohl die generelle Akzeptanz des Online-Abschlusses als auch die tatsächliche Nutzung haben in den letzten Jahren kräftig zugenommen. Abgeschlossen wird allerdings von der großen Mehrheit weiterhin auf traditionelle Art beim Vermittler.
Die Digitalisierung schreitet auch in der Versicherungsbranche immer weiter voran – und das in Riesenschritten. Fast alle Versicherer investieren zum Teil dreistellige Millionenbeträge in die Digitalisierung ihres Geschäftsmodells. Insbesondere die Marktgrößen haben hierzu digitale Einheiten gegründet.
Zudem vergeht kaum eine Woche, ohne dass Versicherer, Maklerpools und/oder Dienstleistungs-Gesellschaften mit neuen digitalen Service-Angeboten für ihre Kunden oder Vertriebsunterstützungs-Angebote für die Vermittler auf den Markt kommen.
Digitalisierung geht mit Riesenschritten voran
Auch ist eine ganze Reihe von Insurtech-Unternehmen wie Knip AG, Getsafe (Plan Forward GmbH), Feelix GmbH und Clark Germany GmbH, um nur einige Beispiel zu nennen, auf den Markt gekommen, die Druck auf den klassischen Vertrieb aufbauen.
Viele Versicherer kooperieren inzwischen mit Insurtechs oder versorgen diese sogar als Investor mit Millionen-Investitionen aus ihren zum Teil immensen Digitalisierungsbudgets. So hat etwa der Allianz-Konzern Mitte März seine Beteiligung an Schutzklick (Simplesurance GmbH), wie einem Bericht der Wirtschaftswoche zu entnehmen ist.
Zudem stehen einige rein digitale Versicherungs-Unternehmen in den Startlöchern, die noch in diesem Jahr den Geschäftsbetrieb aufnehmen sollen. Hierzu zählen unter anderem der digitale Krankenversicherer der Ottonova Holding AG, „Nexible“ von der Ergo-Gruppe und auch der digitale Versicherer „Flypper“.
Klassische Vermittler bleiben wichtig
Diese Entwicklung führt bei den einen Markteilnehmern und -bebachtern zu der Prognose, dass der klassische Vermittler über kurz oder lang aussterben wird.
Diese ganzen Aktivitäten und Prognosen ändern allerdings nichts an der Tatsache, dass der klassische Vermittler im Vertrieb nach wie vor einen riesigen Stellenwert besitzt – insbesondere beim Abschluss eines Versicherungsvertrags.
Dies zeigen auch verschiedene Untersuchungen zu den Vertriebswege-Anteilen im Neugeschäft – insbesondere in der Lebens- und Krankenversicherung, aber auch in der Kompositversicherung.
Einen weiteren Beleg hierfür liefert der „Kundenmonitor E-Assekuranz“ der Yougov Deutschland AG. Die Untersuchung basiert auf zwischen Mitte April und Mitte Juni 2016 durchgeführten Face-to-Face-Interviews mit 2.307 Versicherungs-Entscheidern und -mitentscheidern, die den Angaben zufolge bevölkerungs-repräsentativ ausgewählt wurden.
Internet holt auf
Der Yougov-Studie zufolge schließen die Bundesbürger ihren Versicherungsvertrag unverändert dort, wo sie es auch vor dem Internet-Zeitalter bereits getan haben: auf dem heimischen Sofa, in der Geschäftsstelle, beim Makler oder bei der Bank. Zusammen kommen diese Vertriebskanäle auf einen Anteil von drei Vierteln.
Hingegen hat nur rund jeder sechste Versicherungs-Entscheider und -mitentscheider in den vergangenen zwei Jahren nach eigenem Bekunden eine Versicherungspolice online abgeschlossen.
„Bei genauerer Betrachtung der Online-Abschlüsse zeigt sich, dass die Versicherungsentscheider und -mitentscheider weiterhin die Internetseiten der Versicherungsgesellschaft (zehn Prozent) gegenüber Vergleichsportalen (sieben Prozent) beim Abschluss vorziehen“, stellt Yougov als weiteres Ergebnis des aktuellen Kundenmonitors E-Assekuranz heraus.
Dieser Trend sei vor allem im Bereich der Krankenversicherung zu erkennen: Hier werden nach Angaben des Marktforschungs-Instituts nur fünf Prozent (absolut) von insgesamt 22 Prozent der Online-Abschlüsse über Vergleichsportale getätigt. Andere Abschlusswege wie andere Dienstleister oder schriftlich beziehungsweise telefonisch direkt kommen nur auf Anteile zwischen einem und zwei Prozent, beim Arbeitgeber sind es immerhin drei Prozent.
Deutliche Verschiebungen
Insgesamt sind deutliche Verschiebungen im Vergleich zu früheren Auflagen der Untersuchung zu beobachten. So wurden vor neun Jahren fast die Hälfte der Neuabschlüsse auf dem heimischen Sofa getätigt, vor zwölf Jahren lag der Anteil sogar noch bei über 50 Prozent.
Die Geschäftsstelle hat als Abschlussort im Vergleich 2005 hingegen minimal zugenommen – und zwar von knapp einem Viertel auf aktuell 25 Prozent. Deutlich zugelegt hat der Anteil der Online-Abschlüsse: Hier gab es seit 2008 in etwa eine Verdreifachung.
Vertriebswegeakzeptanz: Internet wird von jedem Dritten genannt
Untersucht wurde im Rahmen der Studie ferner die Vertriebswegeakzeptanz. Auf die höchsten Anteile kommen hier die Geschäftsstelle oder das heimische Sofa (jeweils rund 80 Prozent). Dahinter folgen der Makler mit 50 Prozent und die Bank mit 41 Prozent Anteil. Der Point of Sale wurde von 34 Prozent der Befragten genannt, das Internet von 33 Prozent.
Während beim Internetabschluss eine deutliche Akzeptanzzunahme zu verzeichnen ist (2010 waren es erst 22 Prozent), ist bei den Vertriebswegen Vertreter, Makler und Banken ein leichter Rückgang zu beobachten. Detaillierte Daten gab Yougov hierzu nicht bekannt.
Vertriebswegenutzung versus Vertriebswegeakzeptanz
Vergleicht man die Vertriebswege-Akzeptanz mit der tastsächlichen Vertriebswegenutzung (also über welche Kanäle die Befragten schon einmal eine Versicherung abgeschlossen haben), zeigen sich einige überraschende Ergebnisse.
So gibt es insbesondere bei den Maklern (22 zu 51 Prozent) und bei den Banken (23 zu 41 Prozent) große Differenzen zwischen tatsächlicher Kauferfahrung und Kaufbereitschaft. Bei den Vertriebswegen Arbeitgeber und telefonisch direkt ist die Kaufbereitschaft mit 19 beziehungsweise 16 Prozent zudem mehr als drei Mal so groß wie die tatsächliche Kauferfahrung, wie die Yougov-Daten weiter zeigen.
Weitere Informationen zu Inhalten der Studie „Kundemonitor E-Assekuranz 2016“ sowie zu den kostenpflichtigen Bezugsmöglichkeiten finden sich auf dieser Yougov-Internetseite.