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Von diesen Gesell­schaften wollen die Vertreter weg

23.05.2017

Die aktuelle BVK-Strukturanalyse zeigt eine immense Spannbreite hinsichtlich der abwanderungswilligen Vermittler bei den großen Ausschließlichkeits-Versicherern. Bei welchen Gesellschaften der Anteil besonders groß ist.

Rund jeder neunte Versicherungsvermittler zeigt sich nach der aktuellen Strukturanalyse des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute bereit, seinen Vermittlerstatus zu wechseln. Bei den Einfirmenvertretern ist es sogar fast jeder Achte, während der Anteil bei Versicherungsmaklern verschwindend gering ist. Deutlich überdurchschnittlich häufig zeigten sich Vertreter der Generali-Gruppe abwanderungsbereit.

Im Rahmen seiner im Zwei-Jahres-Turnus durchgeführten Strukturanalyse hat der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) auch aktuell wieder die Abwanderungsbereitschaft der Versicherungsvermittler untersucht.

Die Analyse basiert auf einer zwischen Dezember 2016 und März 2017 unter anderem vom VersicherungsJournal durchgeführten Vermittlerbefragung. Diese hatten ein umfangreiches Fragenpaket zu ihrer persönlichen Situation, den beruflichen Zielen sowie ihrer wirtschaftlichen Lage zu beantworten.

Die bereinigte Stichprobengröße wird mit 3.828 (vollständig ausgefüllten) Fragebögen angegeben. 93 Prozent der Befragten sind als Einfirmenvertreter im Vermittlerregister registriert, 1,5 Prozent als Mehrfachvertreter und 5,5 Prozent als Versicherungsmakler.

Eher geringe Wechselbereitschaft

Die Wechselbereitschaft ist „eher gering ausgeprägt“, so die Studienautoren Professor Dr. Matthias Beenken sowie Professor Dr. Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund in der letzte Woche veröffentlichten Studie „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2016/2017“.

Je nach Vermittlertyp gibt es allerdings gewaltige Unterschiede: Während es bei den Versicherungsmaklern nur 0,5 Prozent waren, liegt der Wert bei den Einfirmenvertretern bei rund einem Achtel.

Vergleichsweise hoch war auch der Anteil der abwanderungsgefährdeten Mehrfachvertreter. Auffällige Schwankungen gab es in den letzten vier Analysen nur bei den Mehrfachvertretern, was der niedrigen Teilstichprobe (aktuell 49) geschuldet sein dürfte.

Während es bei den Einfirmenvertretern und den Maklern keine auffälligen Schwankungen gibt, zeigt sich bei den Mehrfachvertretern eine deutlich positiver Trend: 2012 war der Anteil der abwanderungsgefährdeten Vermittler noch mehr als doppelt so hoch, vor vier Jahren sogar mehr als drei Mal so hoch.

Bild Wichert

Einfirmenvertreter: Wenn Wechsel, dann vor allem in den Maklerstatus

Gefragt wurde darüber hinaus, wohin die Vermittler wechseln möchten. Ergebnis: Fast zwei Drittel der abwanderungsgefährdeten Einfirmenvertreter möchte in den Maklerstatus wechseln, ein knappes Viertel möchte in der Ausschließlichkeit verbleiben, aber die Gesellschaft wechseln. Mehrfachvertreter zu werden ist für nicht einmal jeden Siebten eine Option.

„Wer aber bereits Mehrfachvertreter oder Makler ist, hat kein Interesse mehr an einer Tätigkeit in der Ausschließlichkeit. Hier wird nur noch wenn, dann innerhalb dieser beiden Vertriebswege gewechselt“, erläutern die Studienautoren.

Generali-Vertreter mit der größten Wechselbereitschaft

Auf Ebene der einzelnen Gesellschaften zeigt sich ein höchst unterschiedlicher Anteil an unzufriedenen Einfirmenvertreter. Den erhobenen Daten zufolge kommen die Öffentliche Versicherungen Oldenburg, der LVM Landwirtschaftlicher Versicherungsverein Münster a.G. sowie die Concordia Versicherungsgruppe mit jeweils um die zwei Prozent auf die niedrigsten Werte.

Bei der Provinzial Münster, der Münchener Verein Versicherungsgruppe sowie der Provinzial Düsseldorf zeigte sich jeweils nicht einmal jeder 25. Vertreter wechselwillig. Beim Continentale Versicherungsverbund war es rund jeder 22.

Bild: Wichert

Mit über 40 Prozent auf den höchsten Anteil an abwanderungsbereiten Vertretern kommt lauf der BVK-Strukturanalyse die Generali Gruppe. Vergleichsweise hohe Werte (zwischen etwa einem Viertel und rund einem Fünftel) gab es zudem bei der Versicherungskammer Bayern (VKB), der Hansemerkur Versicherungsgruppe sowie der Ergo Stammorga.

Bild: Wichert

„Selbst wenn es sich hier um Zufallsstichproben handelt, die den unterschiedlichsten Einflüssen unterliegen, und teilweise schon aufgrund der geringen Anzahl Teilnehmender je Gesellschaft eine begrenzte Aussagekraft besteht, sollten sich die Gesellschaften Gedanken machen, deren Vertreter sich besonders zur Teilnahme motivieren haben lassen und ein Wechselinteresse eingeräumt haben“, heben die Studienautoren hervor.

Allgemeine Ziel eines Vertriebswegewechsels

Über konkrete Gründe für die Abwanderungsbereitschaft der Einfirmenvertreter geben die BVK-Daten keine Auskunft. Jedoch wurde allgemein nach den Motiven für einen Vertriebswegewechsel gefragt. Hauptgrund ist allerdings nicht „Weniger Vertriebsdruck“, wie man vermuten könnte. Nur rund vier von zehn der wechselwilligen Einfirmenvermittler äußerten sich entsprechend.

Überraschend niedrig fällt der Anteil an Nennungen für den Wechselgrund „Höherer Betriebsgewinn“ aus. Nur rund die Hälfte wählte diese Antwortoption (Mehrfachnennungen möglich).

Bild: VersicherungsJournal
Bild: VersicherungsJournal

Dabei gehören Versicherungsvermittler in der breiten Masse nicht zu den Top-Verdienern.

Mit Abstand die meisten Vermittler gaben an, sie sich von einem Vertriebswegewechsel eine höhere Zufriedenheit bei der täglichen Arbeit zu versprechen

Weitere Studiendetails und Bezugshinweise

Die seit Jahrzehnten regelmäßig alle zwei Jahre durchgeführte Strukturanalyse wird in diesem Jahr erstmals vollständig und frei zugänglich im VersicherungsJournal-Verlag veröffentlicht. Die Studie „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2016/2017“ gibt einen detaillierten Einblick in betriebswirtschaftliche Kennzahlen und Erfolgsfaktoren von Ausschließlichkeits- und Mehrfachvertretern sowie Maklern.

Die Studie hat 103 Seiten im Format DIN A4 und wird angeboten als E-Book im PDF-Format, ISBN 978-3-938226-56-8. Sie kostet 49,90 Euro inklusive Mehrwertsteuer und kann über dieses Formular bestellt werden (E-Mail-Versand).

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Quelle: VersicherungsJournal Verlag GmbH

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